顺丰决定下沉，再战低端电商快递。在2019上半年的财报中，顺丰透露，已于5月份推出针对特定市场和客户的电商特惠产品。当被问到该产品是否为了“填仓”，顺丰高层表示这由于年初的运力资源过剩，需要更多的件量降低成本。一向高冷的顺丰推出电商特惠，被外界解读成业绩承压之下的无奈之举。从2015年到现在，顺丰的市场占有率从当年的9.48%一路下滑到现在的7.26%。相比之下，通达系通过上市实力大增，加上阿里巴巴的加持，诸如中通和韵达两家的市场份额双双突破15%，尤其是在美国上市的中通，市占率逼近20%，市值超过1000亿元。“如果再不采取实质行动，顺丰现在的市场份额都很难稳住。虽然顺丰新业务的发展可圈可点，但短时间之内难成气候。”快递行业资深人士、双壹咨询创始人龚福照告诉记者。
除了传统快递业务，顺丰过去几年一直在发展快运、冷运、供应链等附加值更高的业务，公司创始人王卫也一直对外强调，顺丰正在进入一个十二万亿元的大物流市场。这只是面向未来的豪言壮语。顺丰快递主业的困顿之态昭昭然，上半年业务量增速8.5%，只有行业平均增速的三分之一，而且最核心的“时效件”业务增速只有4%，如此一来，运力过剩也是必然的。“顺丰推出电商特惠件还是一种防御行为，因为京东物流3月份开始以4、5块的价格大规模抢市场，如果顺丰再不降价，业务量可能要负增长了，这并不是简单的以牺牲毛利的代价换取业务量，而是在垄断地位被打破之后的唯一选择。”一位研究快递行业的券商分析师对记者表示。而在电商快递这个市场中，最大的增量来自于拼多多。来自拼多多的诱惑对顺丰来说，提振业务量最快的方式就是进军电商快递市场。国家统计局的数据显示，上半年，全国网上零售的总额同比增长了17.8%。而截至2019年6月30日的12个月期间，拼多多的GMV（成交金额）达到7091亿元，较去年同期同比暴增171％，订单数也达到70亿件。
根据高盛给出的预测，到2021年，中国电商行业31%的包裹将来自拼多多，2022年这个数字将提高至33%。在中国，电商和快递之间密不可分，阿里巴巴不仅牵头成立了菜鸟，还入股了圆通、中通、申通和百世物流，在物流领域大有“合纵连横”之势。“通达系”之中目前还没有站队的只剩下韵达一家。记者了解到，阿里巴巴和拼多多都有意投资韵达，但暂未出现最新进展。“拼多多如果不绑定一两家，将来和阿里竞争激烈时，阿里就可以通过物流来遏制它，快递是电商平台的脚，这是必须要抓住的战略资源。另外，韵达的能力和拼多多的需求是吻合的，互补性比较强。对拼多多来说，现在的量已经到这么大规模了，建立一个类似于菜鸟的网络体系也该提上日程了。”上述券商分析师表示。拼多多异军突起的策略之一在于通过在线拼购的方式压低商品价格，打造爆款，促进消费。这对于快递公司来说是一把双刃剑，大量收件意味着基本上无利可图，不收意味着无法完成总部下达的业务量目标，导致被罚款，甚至是人员流失。顺丰曾在电商和零售业务上有过许多尝试，比如2012年就推出了生鲜电商“顺丰优选”，2014年推出了线下的“嘿客”门店，都因为巨亏最终被剥离出上市公司体系。
此后，顺丰对低端的电商快递业务不太感冒，其野心膨胀，不再满足于成为快递行业的老大，而是梦想成为一家可以和FedEx、DHL等巨头媲美的综合物流服务服务商。去年10月，顺丰宣布以55亿元的价格收购DHL在华供应链业务。顺丰在通往这条路上的短板之一是缺乏足够的“商流”，没有真金白银的成交数据。敌人的敌人是朋友敌人的敌人可以成为朋友。2017年年中，顺丰和阿里之间爆发了一场“数据之争”，菜鸟指责顺丰一直在大量调取淘宝用户的电话号码等数据，顺丰指责菜鸟调取丰巢（顺丰投资的自提柜公司）平台上的非淘系数据。两家巨头结下“梁子”。拼多多和阿里这对竞争对手更是“不共戴天”，而顺丰和拼多多的关系颇为亲近，王卫还是拼多多最早的天使投资人之一。从目前的需求吻合度上看，顺丰和拼多多并不般配，顺丰主要针对的是对价格不敏感，对时效敏感的客户。拼多多恰恰相反，平台上存在大量低价包邮的产品，对它的商户而言，顺丰的快递费实在是太贵了。一位上市快递公司的管理层对记者表示：“顺丰以前和拼多多谈过合作，当时不太兼容，顺丰此前的快递单价占到拼多多平均客单价的40%”。市场份额不断被蚕食的顺丰对“量”的渴望越来越强烈，价格不断下调，反观拼多多，从“农村包围城市”的策略日渐成效。
根据上半年的数据，拼多多平台上的客单价从去年一季度的37元增长到了现在的50元，一二线城市用户对GMV的贡献从年初的11%提高到48%。顺丰想要在电商领域继续下沉，很可能和拼多多产生交集。不过，对于坚持直营的顺丰而言，这在成本上无疑是一次巨大的考验。一直被贴上“五环外”标签的拼多多，也想消除人们对它低价的固有印象。拼多多的创始人黄峥曾公开表示，拼多多的最终模式是使得上游能做批量定制化生产。这和价格无关，但涉及到对供应链的改造和升级，恰恰也是顺丰正在做的，从末端配送延伸到前端的生产、仓储以及分销等环节。“从中长期来看，顺丰和拼多多一定会有深入合作。”快递行业专家赵小敏对记者表示。不做电商“局外人”顺丰上一次大举进攻电商快递市场还是2013年。2013年的10月底，顺丰高调宣布以“标准件6折”的价格杀入此前甚少染指的电商快递，当时的政策是：每个月2000票以上的月结客户，同城件首重8元起，省内9元起，省外件根据距离不同首重10元-17元。凭借不错的性价比，当年“双十一”，顺丰斩获了不少优质客户。在天猫上销量TOP10的商家中有6家由顺丰配送，其中小米和优衣库的产品基本上都被其包揽。到了2014年“双十一”，顺丰两天之内拿下了2349万单，比2013年暴增了83%，快递行业中排名第四。亮眼数据的背后是：顺丰赔钱赚吆喝。
根据顺丰上市时披露的数据，在顺丰大力发展电商件的2014年，公司的收入虽然增长了112亿元，归母的净利润却减少了8.6亿元，同比上一年几乎腰斩，与此同时毛利率也下降了7.5个百分点。之后，顺丰决定减少对电商件的扶持力度，重新聚焦中高端市场。这样一来，顺丰的净利润才勉强回到2013年的水平，毛利率依然比2013年少了5个百分点。“如果从收益率考虑，顺丰不做电商是合理的，但整个物流市场土壤都在数字化，电商件并非都是低端需求，电商快递服务也在升级，顺丰不做就给通达系留下了上行空间。”中国物流学会特约研究员杨达卿对记者表示。他认为，随着菜鸟和通达系的深度协同，加上京东物流平台开放并且进军C端业务，虽然顺丰需要用低价策略来培养电商件市场，短期之内会影响其利润率，但是不这么做，则会沦为电商物流市场的“局外人”。
市场被通达系蚕食2019上半年，顺丰的营收第一次超过500亿元，同比增长17.68%，扣除非经常性损益之后的净利润为23.3亿元，同比增长11.48%，盈利能力仍是全行业最强。这掩盖不了市场份额被通达系蚕食的事实。2019上半年，顺丰的业务量只有20.17亿票，行业排名第五，同比去年增加了8.54%，相当于业务量第一的中通快递的37%，比第四名的申通快递少了10亿件。相比之下，上半年全国快递行业的业务量增长了25.7%。一直以来，时效件都是顺丰的拳头产品和最主要的现金收入来源。从去年开始，由于宏观经济环境的变化，上半年顺丰的时效板块收入为267.65亿元，占公司的营收比例为53.4%，同比增速只有4%，不到公司整体业务量增速的一半，甚至还要低于GDP增速。顺丰的时效件依赖的是一张航线密集的“天网”以及目前正在扩张的“高铁网”，这是其他通达系所不具备的优势，但这部分需求的不足可能会导致运力过剩。根据2019年中报，上半年顺丰自有的全货机为55架，比去年多出11架，其中包括7架波音757和1架双层的波音747，另外还租了14架，也比去年同期多了一架，运力明显提升。但上半年公司的航空发货量（包括散航）为4.2亿票，同比仅增长了5%。
三年之后，顺丰的自有机队规模将达到80架。如果时效件业务继续放缓，这部分昂贵运力的供需矛盾将会越来越突出。顺丰的经济板块业务主要依赖的则是一张遍布全国的公路运输网，时效性略差一些，这部分上半年的营收为114.6亿元，同比增长为15.9%，增速虽然高于时效板块，但和去年同期53.71%的增速相比仍然放缓了不少，和通达系其他对手相比更是逊色许多。从中报数据来看，真正驱动顺丰业绩增长的其实是一些传统快递行业以外的收入，比如快运、冷运、同城和国际业务，以及3月份之后并入上市公司体系的“供应链业务”，这部分占公司的营收已经达到23.66%。“顺丰是想成为综合物流服务供应商，除了电商，短期之内很难找到可以推动业务增长的点，其他板块发展起来也不是一时半会儿的事儿。”龚福照对记者表示。打响残酷价格战顺丰这一次主动进军电商虽会带来业务量和营收的增长，短期之内也可能会给公司毛利造成一定压力。推出电商特惠产品的5月，顺丰的业务量增速达到两位数，单票收入的增速只有2.14%，到了6月份，顺丰的业务量的增速提高至15.8%，单票收入却开始出现负增长，7月份业务量增长22.59%，单票收入下滑了2.84%至22.61元/票。
顺丰要想在电商行业有所作为，最大的障碍在于成本居高不下。快递行业的成本主要取决于业务量规模和网络效率，业务量规模越大，平均每单快递分摊的转运中心运作和干线运输的固定成本就越少，则单件成本必然具有相对优势。通达系深谙此道，尤其喜欢发起价格战抢占市场。王超（化名）是北京地区一家大型快递网点的负责人。据他的观察，上半年顺丰刚推出电商特惠件时的价格差不多在7-8块，而通达系的价格在5块左右，到了下半年开始，当通达系的价格下降到3块左右时，顺丰的价格跟着降到5块。“想要从同行手里抢客户，最简单有效的措施就是价格战，顺丰也不能幸免。”王超说。以义乌为例，在这个全世界最大的中小商品贸易集散地，汇聚了形形色色的快递公司，上半年义乌当地的快递量从去年同期的14.5亿件飙升至23.6亿件，全国排名第二，增速远高于行业平均水平，单票快递的收入已经从去年的5.3元水平下滑至3.87元。
“义乌平均3块多的价格实际上是包括了一些高附加值的产品，在通达系主要竞争的低端市场，单价已经打到了1块多，连一张面单的价钱都不够。3块多的单子，如果剔除人工成本、操作成本和车辆成本上，还是亏钱的。没有总部的输血，网点根本支撑不了。”王超说。义乌是一个比较极端的例子，足以说明中国快递行业仍然没有摆脱产品同质化，低价竞争的残酷现实，顺丰想要“以价换量”的时机正赶上通达系新一轮的价格厮杀。“京东、顺丰两家公司把价格降到四五块已经是极限了，再往下已经不太可能了，但是通达系现在都是两三块，中间还是有一定的差距。”上述分析师认为。在王超看来，有些客户可能会因为顺丰的品牌和性价转投对手，但他不认为这能真正刺痛到通达系，“顺丰不会用它的航空运力来做电商件，在陆运方面，通达系的时效并不输给顺丰，双方差距很小。”龚福照认为，顺丰此次主动进攻电商件市场对通达系的影响不会太大，反倒是通达系在上市之后竞争实力已经今非昔比，在成本方面已经建立起了一定的护城河，而且正在试图去争夺一部分顺丰高毛利的市场。